Pourquoi Sales Navigator change la donne
LinkedIn gratuit, c'est bien pour du networking basique. Mais pour de la prospection B2B sérieuse, c'est limité. Nombre de recherches restreint, filtres basiques, pas de suivi des prospects.
Sales Navigator débloque tout ça. Et bien plus.
J'ai longtemps hésité avant de passer à Sales Navigator. 80€/mois, ça fait réfléchir. Mais après quelques mois d'utilisation, le ROI était évident.
Les filtres de recherche avancés
La vraie puissance du ciblage
Les filtres LinkedIn classiques : secteur, poste, localisation. C'est un début.
Sales Navigator ajoute :
Taille d'entreprise : Ciblez exactement les structures qui correspondent à votre ICP.
Croissance de l'entreprise : Identifiez les boîtes en forte croissance (souvent plus enclines à investir).
Changements récents : Personnes ayant changé de poste récemment. Un nouveau directeur marketing est plus réceptif qu'un en place depuis 5 ans.
Technologies utilisées : Certaines intégrations permettent de filtrer par stack technique.
Activité LinkedIn : Ciblez les personnes actives sur la plateforme. Ils verront et répondront plus probablement.
Combiner les filtres intelligemment
Ne cherchez pas à utiliser tous les filtres en même temps. Commencez large, puis affinez.
Mon approche : je commence par les critères non négociables (secteur, taille, zone géo), puis j'ajoute des filtres de qualification (séniorité, changement de poste).
Les listes de prospects
Organiser pour ne rien perdre
Créez des listes thématiques :
Hot leads : contacts chauds, à traiter en priorité. À contacter : prospects identifiés, pas encore approchés. En cours : conversation engagée. Nurturing : pas prêts maintenant, à recontacter plus tard.
Le suivi automatique
Sales Navigator vous notifie quand vos prospects :
Changent de poste. Publient du contenu. Sont mentionnés dans les news. Ont un anniversaire professionnel.
Ce sont des occasions d'engager naturellement.
Les InMails qui obtiennent des réponses
Le problème des InMails
La plupart des InMails finissent ignorés. Trop génériques, trop commerciaux, trop longs.
La structure qui fonctionne
Accroche personnalisée (1-2 lignes) :
Mentionnez quelque chose de spécifique : un post récent, un projet de leur entreprise, une connexion commune.
"J'ai vu votre post sur [sujet], particulièrement le point sur [détail]. C'est exactement le genre de réflexion qu'on partage."
Valeur immédiate (2-3 lignes) :
Apportez quelque chose avant de demander. Une insight, une ressource, une observation pertinente.
CTA simple (1 ligne) :
Une seule demande, facile à accepter.
"Seriez-vous ouvert à un échange de 15 minutes sur [sujet] ?"
Les erreurs fatales
Le pitch produit dès le premier message. Le message générique envoyé en masse. L'absence de personnalisation. Le roman de 500 mots.
La stratégie de warm-up
Avant le premier contact
Ne contactez jamais un prospect à froid si vous pouvez l'éviter.
Échauffez la relation :
Suivez leur profil. Likez et commentez leurs posts (de façon pertinente, pas des "Super post !"). Partagez leur contenu avec une vraie valeur ajoutée.
Quand vous les contacterez, ils vous reconnaîtront. Ce n'est plus du cold outreach.
Le timing
Lundi matin : tout le monde est débordé. Vendredi après-midi : plus personne n'est là. Mardi-jeudi, 9h-11h ou 14h-16h : sweet spot.
Les fonctionnalités méconnues
TeamLink
Visualisez qui dans votre entreprise est connecté à vos prospects. Une intro par un collègue vaut 10 InMails.
Les alertes entreprise
Suivez les entreprises cibles. Soyez notifié des actualités, des recrutements, des changements.
Un recrutement massif en marketing = budget marketing = opportunité.
Smart Links
Partagez du contenu et voyez qui le consulte, combien de temps, quelles pages. Intel précieuse avant un call.
Les notes et tags
Documentez chaque interaction. Dans 6 mois, vous ne vous souviendrez pas de votre dernier échange. Vos notes, si.
Mesurer son efficacité
Les métriques qui comptent
Taux d'acceptation des connexions : Objectif > 30%.
Taux de réponse aux InMails : Objectif > 15%.
Taux de conversion en RDV : Dépend de votre cycle, mais suivez-le.
L'analyse hebdo
Chaque semaine, regardez ce qui a fonctionné :
Quels messages ont eu les meilleures réponses ? Quels types de prospects sont les plus réceptifs ? À quels moments vos messages performent le mieux ?
Ajustez en continu.
L'intégration avec votre CRM
Le pont entre prospection et vente
Sales Navigator s'intègre avec la plupart des CRM (Salesforce, HubSpot, Pipedrive...).
Les contacts intéressants passent directement dans votre pipeline. Les interactions sont synchronisées.
L'erreur à éviter
Utiliser Sales Navigator sans CRM. Vous perdez le suivi. Tout repose sur votre mémoire.
Le workflow quotidien
30 minutes par jour
C'est suffisant pour une prospection efficace.
10 minutes : Vérifiez les alertes et notifications. Engagement opportuniste.
15 minutes : Envoyez 5-10 messages personnalisés à de nouveaux prospects.
5 minutes : Follow-up sur les conversations en cours.
La régularité bat l'intensité ponctuelle.
Pour qui Sales Navigator vaut le coup
- Vous faites de la prospection B2B active
- Votre panier moyen justifie l'investissement (un client vaut > quelques centaines d'euros)
- Vous êtes prêt à l'utiliser régulièrement
- Vous faites uniquement de l'inbound
- Votre cible n'est pas sur LinkedIn
- Vous n'avez pas le temps de l'exploiter
Conclusion
Sales Navigator est un outil puissant. Mais un outil reste un outil.
La différence se fait dans l'utilisation : la qualité de vos recherches, la personnalisation de vos messages, la régularité de vos efforts.
Maîtrisé, c'est une machine à générer des opportunités B2B.
Besoin d'aide pour structurer votre prospection LinkedIn ? On est là.
