L'influence B2B existe, elle est juste différente
Quand on parle de marketing d'influence, on pense Instagram, TikTok, produits de consommation. Le B2B semble hors sujet.
Pourtant, les décideurs B2B sont influencés. Par des experts qu'ils suivent sur LinkedIn. Par des podcasts sectoriels. Par des conférenciers. Par des auteurs de livres spécialisés.
L'influence B2B est moins visible mais tout aussi réelle.
Les types d'influenceurs B2B
Les experts sectoriels
Des praticiens reconnus dans leur domaine. Ils publient sur LinkedIn, écrivent des articles, interviennent en conférence.
Leur audience est plus petite qu'un influenceur lifestyle, mais ultra-qualifiée.
Les analystes et journalistes
Ceux qui couvrent votre secteur. Leurs recommandations ont du poids.
Un article positif d'un analyste respecté vaut des dizaines de contenus sponsorisés.
Les clients influents
Vos propres clients, s'ils sont reconnus dans leur domaine, peuvent devenir vos meilleurs ambassadeurs.
Les créateurs de contenu B2B
Podcasters, YouTubers, newsletter writers spécialisés dans des niches professionnelles.
Ils ont construit une audience qui leur fait confiance.
Ce qui fonctionne en influence B2B
Le contenu co-créé
Plutôt que de simplement payer pour une mention, créez ensemble.
Un webinaire commun. Une étude de cas co-écrite. Un podcast où vous invitez l'influenceur (ou l'inverse).
Le contenu a plus de valeur pour les deux parties et pour l'audience.
L'accès exclusif
Donnez à l'influenceur un accès privilégié à votre produit, à vos données, à vos équipes.
Ils peuvent alors créer du contenu authentique et approfondi, pas juste une mention superficielle.
Les événements
Invitez des influenceurs B2B à vos événements. Ou sponsorisez les leurs.
La proximité physique crée des relations plus profondes.
Le thought leadership partagé
Associez-vous à des influenceurs sur des prises de position sectorielles.
"Nous avons réuni 10 experts pour discuter de [tendance X]."
Ce qui ne fonctionne pas
L'approche transactionnelle pure
"Voici 500€, postez sur nous." Ça sonne faux et l'audience le sent.
Les influenceurs B2B protègent leur crédibilité. Ils ne vendront pas leur audience pour un chèque.
Ignorer l'alignement de valeurs
S'associer à quelqu'un dont les valeurs ou les pratiques ne correspondent pas aux vôtres.
Ça peut se retourner contre vous si l'influenceur fait quelque chose de controversé.
Attendre des résultats immédiats
L'influence B2B construit la notoriété et la crédibilité sur le long terme.
Ce n'est pas un canal d'acquisition directe à ROI immédiat.
Trouver les bons influenceurs
Où chercher
LinkedIn : qui sont les voix reconnues dans votre secteur ? Podcasts : quels shows couvrent votre thématique ? Newsletters : quelles publications sectorielles ont une vraie audience ? Conférences : qui sont les speakers récurrents ?
Les critères de sélection
Pertinence : leur audience correspond-elle à votre cible ? Engagement : leur audience interagit-elle vraiment ? Crédibilité : sont-ils respectés dans le secteur ? Alignement : leurs valeurs correspondent-elles aux vôtres ?
Les signaux de qualité
La qualité des commentaires sous leurs posts. Les recommandations d'autres personnes du secteur. Leur historique de collaborations (font-ils n'importe quoi ?). Le fait qu'ils disent non à certaines propositions.
Structurer la collaboration
L'approche progressive
Ne proposez pas un partenariat majeur dès le premier contact.
Commencez par engager avec leur contenu. Proposez une petite collaboration (une interview, un article invité). Si ça fonctionne, élargissez.
La transparence
Soyez clairs sur ce que vous recherchez et ce que vous proposez.
Les influenceurs B2B apprécient les approches directes et honnêtes.
La co-création vs la simple visibilité
Visez les collaborations où les deux parties apportent de la valeur.
L'influenceur n'est pas un panneau publicitaire. C'est un partenaire.
La mesure
Définissez ensemble ce que vous allez mesurer.
Nombre de leads générés. Trafic. Mentions et partages. Qualité des contacts.
Exemples concrets
Le webinaire expert
Vous invitez un expert reconnu à animer un webinaire sur une problématique de votre cible.
Vous apportez l'audience et la plateforme. L'expert apporte son expertise et sa crédibilité.
L'étude sectorielle
Vous produisez une étude avec des contributions d'influenceurs du secteur.
Chacun partage l'étude avec son audience. Vous gagnez en crédibilité et en visibilité.
Le programme ambassadeur
Vos clients les plus influents deviennent officiellement ambassadeurs de votre marque.
Ils reçoivent des avantages (produit gratuit, accès exclusif) et partagent leur expérience.
Le podcast sponsorisé
Vous sponsorisez un podcast de votre secteur. Pas juste un spot pub : une vraie intégration où l'hôte parle de vous de façon authentique.
Budget et ROI
Ce que ça coûte
Les influenceurs B2B "micro" peuvent collaborer gratuitement ou pour peu (quelques centaines d'euros, un produit gratuit).
Les figures majeures du secteur demandent plus : quelques milliers à plusieurs dizaines de milliers selon leur notoriété.
Comment mesurer le ROI
Direct : leads générés, trafic tracké, conversions attribuables. Indirect : brand awareness, sentiment, backlinks, mentions.
L'influence B2B est souvent plus forte sur l'indirect. Acceptez que tout ne soit pas mesurable à l'euro près.
Conclusion
L'influence B2B est différente du B2C mais tout aussi puissante.
C'est une stratégie de long terme qui construit crédibilité et notoriété.
Les meilleures collaborations sont celles où les deux parties y gagnent vraiment. Cherchez des partenariats, pas des transactions.
Si vous voulez explorer l'influence B2B pour votre entreprise, discutons-en.
